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顧客の意思決定の心理

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今回のテーマは

 

 

相手に売り込む前に必要なこと。

 

 

 

それは、

 

「目の前の相手には買う条件が整っているか?」を見極める。

 

 

です。

 

 

 

そのために、、、

 

 

 

まずは相手の現状をヒアリングする。

 

 

 

ことが大切です。

 


なぜ現状を聞くのか。

 

 
人は、自分の悩みや願望を

 

 
なんとなくは理解していますが

 

 
明確に理解していることは少ないのです。

 

 

 

そして、自分が悩みや、

 

 
こう解決したい、という強い思いが

 

 
生まれない限り、

 

 
人は行動しようと決意しないものです。

 

 
ですので、悩みや願望、こうなりたいという未来を

 

 
自らに認識するような質問をします。

 

 
コーチングのオーソドックスな

 

 
ステップでもあるのですが、

 

 

 

STEP1)現状を知る

 
STEP2)行きたい方向(未来)を知る

 
STEP3)そのギャップを埋める

 

 

 

という3つが必要です。

 

 

 
つまり、

 

 
相手は、

 

 

 

あなたの商品サービスを購入することで解決できる問題や望みを抱えているか?

 

 

 

ということを聞いていきます。

 

 
例えば、集客コンサルの例だと、

 

 
「どんなふうに集客できたらいいですか?」

 

 
「うまくいっている集客とは具体的にはどんなイメージですか?」

 

 
「集客の一番の悩みは何ですか?」

 

 

 

それらの答えが出てきたら

 

 

 

「そんなふうに集客ができたらビジネスがどう変わると思いますか?」

 

 
「どんないいことがありますか?」

 

 

 

とさらにその先の未来や

 

 
その未来が実現した場合の

 

 
周りへの影響を聞くのもいいでしょう。

 

 
モニターで体験してくれた人には

 

 

「この体験をすることでどんな問題が解決できると思っていますか?」

 

 
「話を聞いて(体験して)みてどうですか?」

 

 
「どうして話を聞きたい(体験したい)と思っていただきましたか?」

 

 
「どんな点に興味を持たれましたか?」

 

 

 

と聞くことで、

 

 
相手の求めていることが明確になるでしょう。

 

 
具体的にイメージをする、

 

 
認識することで、

 

 
それらを叶えるために何かが必要だ、

 

 
と行動を起こそうと思えるように

 

 
なるのです。

 

 

顧客を理解すること。

 
そして顧客ごとの異なるニーズを見抜くことが重要だ。

 

 

 

ズバッと占い師のように見ぬくことは無理ですから、

 

 

 

とにかく、目の前の人、

 

 
それぞれ異なるニーズを理解しようと

 

 

 

相手に尋ねる、質問を重ねてくださいね。

 

 

 

今日もお読みいただいてありがとうございます。

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