今回はコピーライティングに悩んでいるあなたにより魅力的な文章が
簡単に書ける１５のポイントを説明します。
1.潜在層:広く商品を知らせるためのアプローチ
まず、バナー広告などで広くユーザーに商品・サービスの存在を知らせたい場合に有効な消費者心理を今回はご紹介します。広告のクリック率を上げて商品・サービスの知名度をまずは上げたいと考えている方はどんどん活用していきましょう。
つい目が行ってしまう:顔認識
人の顔が広告に入っていると、つい顔や表情に注目してしまう傾向があります。
笑顔であれば安心し、特に丸顔で目が大きい方が見入ってしまいます。
有名人よりも、自分を投影できる一般人風の人の方が、コンバージョンが高いようです。
ダメだといわれるほど気になる:カリギュラ効果
ダメだといわれるほど興味がわいてしまう。
ほとんどの人がこのような経験をしたことがあるのではないでしょうか。
人は、禁止されるとむしろ、その行為をとりたくなってしまう傾向があります。
この効果は「肌がきれいになりたくない人以外見ないでください」といった表現に使えます。
めずらしいと欲しくなる:希少性(スノッブ効果)
簡単に手に入るものは需要が低くなり、手に入れるのが難しいものは需要が高まっていきます。
そのため、品薄といった言葉のように商品の希少性を強調されると、一気に興味がわきます。
できる限り損はしたくない:損失回避
人は利益を得ることよりも損をしないことを重視する傾向があります。
「この美容液を使わなければシミが増える一方」といったように、
商品・サービスのメリットを反対にした表現を使って、使用しなければ損をしてしまう印象付けをすると、
商品・サービスの効果がより伝わりやすくなります。
2.準顕在層:商品に興味を持ちそうな人へのアプローチ
次に、ターゲティング広告を活用して商品やサービスに興味を持ちそうな人をサイトまで誘導し、
購入を検討させるために有効な手法をご紹介します。広告を打っているけれどサイトへの流入数が低いとお悩みの方は、
これらの方法をお試しください。
自分に向けた言葉に反応する:カクテルパーティー
カクテルパーティーのように雑音の多い場であっても、自分の名前や、関連のある単語はすぐに聞き取れます。
このように人は、たとえ情報量が多い中でも自分が関係している情報はすぐに見つけることができます。
ユーザーが興味のある物や言葉を盛り込んだり、関連する言葉を使ってユーザーに呼びかけたりすると、反応率が上がります。
偉い人の言うことは信じてしまう:権威への服従原理
専門家など権威のある人物の言葉は無条件に信用してしまいます。
「○○賞受賞」「○○ランキング一位」「内科医推奨」などの言葉があると、商品への信用度が上がります。
違うようで実は同じ:シャルパンティエ効果
「ビタミンC1000mg」という表現はよく使われています。
この表現は、単位を変えるだけで重さや大きさそのものが変わったように錯覚させる効果を利用しています。
「1g」より「1000mg」の方が、量が多く感じられるのではないでしょうか。
みんなと一緒なら安心:同調現象
自分だけが周りの人と違う行動をしていると不安になり、
反対に周りの人と同じ行動をしていると安心する性質が私たちにはあります。
「50代以上の主婦の9割が使用中」といったように、
大多数の人が使用していることをアピールするコピーがあると、惹きつけられます。
3.顕在層:購入意欲の高いユーザーへのアプローチ
最後に、商品購入を検討していて自分や他のサイトを比較しているユーザーに使うべきアプローチ方法を解説します。
広告の表示回数やサイトへの流入数は多いのに獲得率が低い場合には、これらの手段が有効です。
多すぎると決めるのが面倒くさい:決定回避
多すぎる選択肢の中では選ぶのがわずらわしくなり、選択・決定を避けようとしてしまいます。
商品・サービス数が多い場合には、商品別に「○○タイプにおすすめ」などとターゲット設定をして紹介すると、
選びやすくなりコンバージョンが上がるはずです。
ひとまず無難なものを選ぶ:松竹梅の法則
複数の選択肢がある場合には最も無難な答えを選ぶ傾向があります。
同一メーカーの類似した3つの商品の値段が1000円3000円5000円となっているときは、
3000円の商品が多く選ばれる傾向にあります。一番売りたい商品を真ん中に据えるようにサイト設計をしましょう。
ついつい財布のひもが緩んでしまう:テンションリダクション
大きな決断をした後は、緊張が緩んだ状態になり判断力が低下しがちです。
数万円の商品を購入した後に数百円の商品を提案されると、つい買ってしまいます。
アマゾンのレコメンド機能もこれに近い効果があります。
商品選択後にその商品より安い商品をおすすめするようにサイトを作るといいでしょう。
矛盾から解放されたい:認知的不協和
タバコが有毒と知りつつも、タバコが吸いたい。
このように矛盾する二つの感情を抱えている状態はストレスを感じます。
人は考えや言動に矛盾があると不快さを感じ、その不快感から抜けだそうとします。
「食事制限なしでダイエット」といった言葉で相手の中の矛盾を解消する提案をすれば、ユーザーの興味を引き付けられます。
流行物は気になってしまう:バンドワゴン効果
人は流行物を好意的にとらえます。「話題の」「大人気」などの言葉をコピーに盛り込むと、商品がより魅力的に見えます。
伝え方で印象は変わる:フレーミング効果
同じ商品の紹介文でも基準や切り口を変えることで全く違う印象を抱きます。
「花粉症の人は日本人の4割にも上ります」「6割の日本人は花粉症ではありません」
この2文は同じ意味ですが、受ける印象は違うのではないでしょうか。
良いコピーが思い浮かばないときは、切り口を変えてみてはいかがでしょうか。
自分に合っているか心配:マッチングリスク意識
サプリメントなどを購入するときには「効果が出ないかもしれない」「自分には合わないかもしれない」
と不安になりがちです。
口コミコーナーのような他のユーザーの声が聞ける場を作ることで、こういった不安を解消するのが効果的です。
まとめ
同じ商品でも、広告・サイトデザインやコピー次第で売り上げは大きく変わります。
今回ご紹介した15の消費者心理を踏まえて、ぜひサイトの売り上げアップを狙ってください。
