「売る」と「提供」の違い

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売れるスマホサイトを構築する際に、リサーチを徹底的にかけるのですが、
クライアントに「あなたは何を売っているんですか?」と聞くと、
普通は

・服を売っています
・靴を売っています
・時計を売っています
・パソコン売ってます
・財布売ってます

などなど。
まぁ、販売している商品、サービスを普通は答えますね。
でもその先。
『何を提供しているんですか?』
と聞いてみると、

「それは、服です」
「靴です」
「財布です」
「時計です・・・」
といった、値段付けて売ってるそのもの

 

これを答えてくる場合がほとんどです。
でも、この考え方は、
顧客が思っている事と、売り手側との間に、ギャップが
発生していることに気が付いていない人が多いです。

どういうことか。
たとえば、市場になかなか出回らない

 

非常に高価なチーズがあったとして、これをあなたが売っているとします。
ある30代半ばの男性がそれを求めて、購入していったところを想像してください。
この段階では、「チーズを提供してます」と思ってしまいがちですが、
でも、もしかすると、顧客が欲しかったのはチーズそのものではなく、
大好きな人と好きなお酒をゆっくり飲みながら、
特別な時間を過ごしたくて買ったかも知れません。
つまり、顧客が本当に求めていたのは、
大好きな人と特別な時間を過ごす為の
ツールとして、滅多に買えない
レアなチーズを欲していた

・・・なのかも知れませんよね。
さて。
もちろん、購入者全員が特別な時間を過ごしたくて買うとは限りません。
単にその味が好きだから買っていった可能性もあります。
でも、購入したお客の裏にある想いや動機まで考えたとしたら、
レアなチーズを提供してます、ではなく、
『仲睦まじきカップル向けに、特別な時間を演出するツール(チーズ)を提供している』
となってきます。
これは、その業界でオンリーワンを目指すための戦略にもつながってくるのですが、
「売っている」というよりも「提供している」という言葉が、
一体どう意味、響きを持っているのかそのニュアンスを考えると、
顧客から選ばれる為の自分のアピールポイントを作りやすくなります。
・・・でも、ここで。
『あぁ、ドリルを売りたかったら穴を売れってやつだよね』
と思われる方もいるかも知れませんね。
知らない方のためにお伝えすると、
ドリルが欲しいという顧客がいた。店員は、ドリルで何をするのかを聞いた。
よくよく聞いてみると、ドリルを使う用途は、
子供が学校から言われた課題を作るためで、そのドリル自体は、その課題が終わればまず使う事が無い、
あまり作業も慣れていないし、ゴミも出て大変と思っている、、、
それが分かったので、
ドリルを購入するのではなく、店員の方で穴の開いた板を作りますよ、という提案を行い、顧客は喜んだ、、、、

というエピソードです。

 

でも、私の言いたいことは、ちょっと違います。
ドリルを売りたければ穴を売れ、
この理論を、思いっきり間違えて

 

解釈している人がいます。

それがどういう事なのか、次回お話します。

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